Lokale retailers lijken vaak kansloos in de strijd tegen grote filiaalbedrijven en online spelers, maar niets is minder waar. Ze hebben juist een aantal belangrijke voordelen en succesfactoren waardoor ze kunnen floreren.
Unieke producten uitbreiden met diensten
Klanten willen oplossingen, en zijn niet alleen op zoek naar producten. Lokale specialisten kunnen hierop inspelen door naast spullen ook extra diensten aan te bieden, zoals advies, installatie en maatwerk. Een elektronicawinkel kan bijvoorbeeld naast producten ook diensten zoals inmeten, inbouwen en wifi-checks bieden. Dit verhoogt de toegevoegde waarde voor de klant. De lokale aanwezigheid is daarbij een vorm van toegevoegde waarde. Door te focussen op kleinere plaatsen en buiten het centrum van grotere steden, kunnen winkels een echte band opbouwen met de klant. Het leveren van meer dan alleen producten helpt om een sterke relatie met de klant op te bouwen en hen te binden aan je winkel.
Specialisatie en onderscheidend vermogen
Lokale winkels kunnen daarbij een groot verzorgingsgebied bedienen door zich écht te specialiseren. Een leuk voorbeeld is een bruidswinkel met een enorm groot aanbod die klanten uit binnen- en buitenland trekt. Met een enorme winkeloppervlakte en een ongeëvenaarde selectie biedt deze winkel een unieke ervaring. Door een nichemarkt te bedienen, kunnen lokale winkels een breder publiek aantrekken en een sterke positie opbouwen. Om je te onderscheiden van de concurrentie, moet je ook vooral unieke producten of die niet overal te koop zijn, aanbieden. Een goed voorbeeld is Barefoot & More in Arnhem, een winkel die schoenen verkoopt die het gevoel van blootsvoets lopen nabootsen. De focus op deze nichemarkt heeft hen geholpen om te overleven in de zeer moeilijke schoenenretailmarkt. Klanten kunnen in de winkel terecht voor informatie en advies, en er worden zelfs lezingen gegeven. Dit creëert een unieke winkelervaring die klanten aantrekt, bindt en er ambassadeurs van maakt. Een selectief aanbod biedt niet alleen toegevoegde waarde voor klanten, maar ook voor merken die hiermee een platform krijgen waar de juiste klanten op afkomen.
Marktverbreding via zakelijke klanten en abonnementen
Lokale retailers kunnen hun markt verder verbreden door bijvoorbeeld ook aan andere ondernemers te gaan verkopen of abonnementen aan te bieden. Zo kan een elektronicawinkel ook producten leveren en installeren bij bedrijven en vakantieparken. Een bloemist kan via abonnementen wekelijks verse bloemen leveren aan bedrijven, wat zorgt voor een vaste inkomstenstroom. Uitbreiding van het product- en dienstenaanbod moet wel heel zorgvuldig gebeuren en uiteraard passen bij het concept. Een bruidswinkel kan bijvoorbeeld prima een wedding consultant aanbieden die alles rond een trouwerij uit handen neemt van het bruidspaar, wat veel toegevoegde waarde biedt. Dit zorgt voor een vaste inkomstenstroom en regelmatig contact met klanten.
De kracht van binding en beleving
Lokale winkels hebben dus zeker kansen om te concurreren met grotere spelers, mits ze hun unieke voordelen benutten en zich blijven onderscheiden. Door te focussen op unieke producten, een groot verzorgingsgebied, extra diensten en marktverbreding, kunnen lokale ondernemers succesvol zijn in een competitieve markt. Het is belangrijk om de liefde voor het product, de klant en de lokale gemeenschap centraal te stellen. Dit zorgt voor een sterke band met de klant en een hogere gunfactor, wat lokale ondernemers een voorsprong geeft op grotere filiaalbedrijven.
Investeren in de juiste zaken en samenwerken
Lokale winkels kunnen dus heel sterk staan in de concurrentiestrijd met filiaalbedrijven en onlinespelers. Maar niet elke ondernemer weet de kansen te benutten. Maar hoe word je een winnaar?
Allereerst moet winkel moet veel meer bieden dan alleen producten. Die zijn immers overal te koop, zowel online als offline. Met het bieden van service, informatie, inspiratie en advies kun je als lokale winkel het verschil maken en zo toegevoegde waarde bieden en onderscheidend zijn voor klanten.
Getrainde medewerkers die klantgericht zijn en kennis hebben van de producten kunnen zorgen voor veel extra omzet zoals we eerder beschreven in deze blog. Personeel is echter schaars en winkels concurreren niet alleen met elkaar, maar ook met andere sectoren zoals de industrie, de bouw en de overheid. Naast de concurrentiestrijd om de klant is er dus ook concurrentie op de personeelsmarkt. Winkels moeten er dus voor zorgen dat zij aantrekkelijk worden en blijven voor werknemers. Werknemers maken deel uit van een hecht team waarin een teamspirit aanwezig is. Verder kan je een loopbaanpad aanbieden naar bedrijfsleider of ondernemer. Een trainingsprogramma voor aspirant-ondernemers kan helpen om het opvolgingsprobleem aan te pakken en het werken bij de keten aantrekkelijker te maken.
Digitalisering als noodzakelijke voorwaarde
Digitalisering is onontkoombaar voor winkels. Niet alle winkels hoeven een webshop te hebben, maar zonder online zichtbaarheid en vindbaarheid wordt de concurrentiestrijd wel erg lastig. Winkels moeten de digitalisering in eigen hand nemen en zich niet afhankelijk maken van een (lokaal) platform dat belooft die digitalisering te regelen. Winkels moeten zelf digitaliseren en kunnen vandaaruit beslissen wat ze doen. Ga je verkopen via een eigen webshop, via een platform als Amazon of Bol of via een lokaal platform? Of wil je niet online verkopen maar alleen zorgen dat klanten je online kunnen vinden? Het moet gaan om een goede en winstgevende combinatie van online en de winkel. Daar zijn nog de nodige kansen te benutten.
Het zou mooi zijn als de klant op zijn online zoektocht ziet waar hij het artikel direct in de buurt kan kopen en waarbij hij ook kan zien dat er bij die lokale winkel voldoende voorraad is van dat artikel. Inzicht in lokale voorraadbeschikbaarheid is essentieel om online klanten te verleiden naar de winkel te gaan. Dat is goed voor de klant die het artikel direct kan meenemen. Het is ook positief voor de winkel omdat hij klantcontact heeft met bijvoorbeeld de kans om bijverkoop te doen.
Samenwerken in plaats van strijden
Winkels moeten ook werken aan goede relaties met hun leveranciers. Focus in de onderhandelingen dus niet alleen op hogere marges, maar bouw vooral een langdurige relatie op. Zo ontstaat een gunfactor op basis waarvan je samen bijzondere producten kunt verkopen. Dat levert een win-winsituatie op. Belangrijk is om andere stakeholders niet te zien als vijand waarmee gevochten moet worden om meer omzet of meer marge, maar als partner waarmee je kunt samenwerken. Niet de taart verdelen maar samen kijken hoe je de taart groter kunt maken.
Andere ondernemers in het winkelgebied kunnen natuurlijk als concurrent worden gezien. Immers: de euro’s die de klant uitgeeft bij de buurman komen niet in jouw kassa. Het is echter veel effectiever om ze te zien als partners waarmee je een aantrekkelijk winkelgebied bouwt. Ook vastgoedeigenaren en gemeenten zijn daarin partners. Ondernemers moeten niet klagen en vechten, maar het gesprek aangaan met de gemeenten. Samen met de andere ondernemers en vastgoedeigenaren die immers allemaal dezelfde belangen hebben.
Conclusie: focus op toegevoegde waarde
Kortom, het succes van lokale winkels ligt in het benutten van de juiste kansen en het investeren in de juiste zaken door een focus op assortiment, personeel, digitalisering en samenwerking. Door meer te bieden dan alleen producten kunnen ze zich onderscheiden en toegevoegde waarde bieden. Getrainde en klantgerichte medewerkers spelen hierbij een cruciale rol. Daarnaast is digitalisering onmisbaar. Winkels moeten zelf de regie nemen over hun digitalisering en een goede balans vinden tussen online en fysieke aanwezigheid. Ook samenwerking is essentieel. Door goede relaties op te bouwen met leveranciers en andere ondernemers in het winkelgebied, kunnen winkels gezamenlijk een aantrekkelijk winkelgebied creëren.
* Olaf Zwijnenburg is als directeur verantwoordelijk en betrokken geweest bij grote transities van internationale retailers en merken. Hij zet zijn kennis, kunde en ervaring in om ondernemers te helpen groeien vanuit innovatie en digitalisering. Olaf begrijpt de uitdagingen waar ondernemers in de retailsector voor staan en denkt graag mee over innovatieve oplossingen voor veranderingen in consumentengedrag, demografie, concurrentie en technologie.
Geplaatst op: 24 april 2025