Iedere euro die consumenten lokaal besteden komt meerdere keren goed terecht binnen de eigen gemeenschap. Bovendien geeft een ruime meerderheid van consumenten aan lokale winkels belangrijk te vinden voor het karakter van hun woonomgeving. Dus, hoe trekt u meer klanten die lokaal komen kopen? We delen vijf tips vanuit de verkooppsychologie.
Retailorganisatie EK Retail deed onderzoek onder ruim 1.300 consumenten. Vooral in Zuid- en Oost-Nederland gaven ze aan lokale winkels belangrijk te vinden. Lokaal winkelen draagt bij aan de leefbaarheid van de buurt, maakt sociale impact is en bovendien duurzamer en gezonder. De overheid herkent het belang, dus maakte bijvoorbeeld 18 miljoen euro vrij voor de aanpak van winkelgebieden en -straten in negen gemeenten.
Verklein de gevoelsmatige afstand
Wat kun je zelf doen om meer klanten te trekken die lokaal komen kopen? Met vijf tips vanuit de verkooppsychologie maak je het consumenten extra aantrekkelijk om in hun eigen omgeving te winkelen.
De centrale onderliggende theorie is die van het ‘Construal Level’. Deze theorie vanuit de sociale psychologie stelt dat de ervaren afstand tussen consumenten en bijvoorbeeld lokale winkels van invloed is op hun voorkeur om daar te komen winkelen. Die afstand geldt letterlijk, maar ook in andere vormen. Het gaat om ervaren afstand in bijvoorbeeld:
- Fysieke ruimte: de werkelijke afstand, tot aan winkels in de eigen omgeving.
- Tijd: hoe lang het duurt om bij de winkels te komen, van deur tot deur.
- Sociale omgeving: de mate waarin winkeliers dezelfde interesses en voorkeuren hebben.
Vooral dat laatste is interessant, omdat je waarschijnlijk interesses, voorkeuren en ervaringen deelt met het lokaal winkelend publiek. De gemeenschapszin is een belangrijke drijfveer om lokaal te kopen.
5 tips om klanten te verleiden lokaal te kopen
Dus wil je meer klanten trekken die lokaal komen shoppen? We delen vijf tips waarmee je voortaan meer lokaal winkelend publiek naar je winkel trekt.
1. Bouw persoonlijke relaties op
Bouw aan persoonlijke relaties, met klanten die jouw winkel bezoeken. Zorg dat je er zelf bent en maak tijd vrij om met klanten te praten. Begin door te vragen, in plaats van meteen te vertellen.
Vraag klanten bijvoorbeeld naar hun namen, hun voorkeuren en behoeften. Probeer vooral die voorkeuren en behoeften te onthouden, om daar bij een volgend bezoek op in te spelen.
Creëer de warmte van een koffiehuis waar de eigenaar je met je naam begroet en vraagt of je zin hebt in je favoriete bestelling. Zo’n persoonlijke ervaring bewijst de kleine psychologische afstand, dus biedt een uniek voordeel dat grote ketens moeilijk kunnen imiteren.
Pro-tip: meer van dat soort momenten creëren? Tony Hsieh beschrijft ze in zijn boek Delivering Hapiness (dat boek koop je bij de lokale boekhandel, natuurlijk).
2. Organiseer evenementen en samenwerkingen
Bundel de krachten met andere lokale ondernemers. Organiseer een evenement of ga de samenwerking aan. Denk bijvoorbeeld aan seizoensgebonden markten, workshops of thema-avonden.
Lokale boekhandels blinken hierin uit, bijvoorbeeld met hun leesclubs en amateur lezingen. Dat trekt boekenliefhebbers aan en bevordert een gevoel van gemeenschap.
Pro-tip: organiseer bijvoorbeeld een ‘zelfstandigen zaterdag’, waarop je met lokale ondernemers de krachten bundelt om een leuk evenement op te zetten.
3. Zorg dat je online zichtbaar bent
Ondanks je lokale fysieke aanwezigheid is het net zo belangrijk om ook online zichtbaar te zijn. Gebruik social media, laat een gebruiksvriendelijke website maken en zorg voor een vermelding in lokale bedrijvengidsen of magazines. Gebruik die platformen om jouw verhaal te vertellen, evenementen te promoten of exclusieve aanbiedingen te delen.
Pro-tip: benieuwd hoe je social media slimmer kan inzetten? Lees het in de klassieker The Thank You Economy van Gary Vaynerchuk.
4. Gebruik een spaarprogramma
Zet een eenvoudig spaarprogramma op voor lokale klanten, zodat ze de volgende keer weer terugkomen. Gebruik een stempelkaart of kies voor een meer geavanceerd puntenprogramma in een app.
Hoe je dat doet in het licht van big data en gamification staat uitvoerig beschreven in het boek Royalty 3.0 van Rajat Paharia. Ontdek de inzichten en vertaal dat vervolgens naar een lokaal en laagdrempelig initiatief waarmee je zelf aan de slag kunt.
Pro-tip: gebruik je een stempelkaart? Stempel de eerste twee vakjes meteen af, zodra een klant de eerste aankoop doet. Dat motiveert veel beter om ermee verder te gaan, omdat het begin is gemaakt. Met twee van de tien stempels stijgt de kans op een volle spaarkaart met 30%.
5. Vertel het verhaal van jouw producten
Vertel ten slotte het unieke verhaal van jouw winkel en je producten. Doe dat persoonlijk als je een band opbouwt met je klanten of gasten. En gebruik daarnaast de etiketten op de producten, de verpakking en bijvoorbeeld je social media-kanalen.
Vertel bijvoorbeeld over de lokale herkomst, de ambachtelijke productiemethode of de bijzondere mensen achter een product. Omarm het verhaal zoals een lokale brouwerij, die rondleidingen aanbiedt en op iedere fles het verhaal vertelt van de lokale ingrediënten.
Pro-tip: het boek Story Brand van Donald Miller legt je tot in detail uit hoe je dit succesvol doet.
Midden in jouw markt met Buurtkadoos
Bij Buurtkadoos zijn we gespecialiseerd in lokale marketing. Wij brengen jou als ondernemer in contact met pas verhuisde consumenten. Dat is de nieuwe doelgroep, die jou graag wil leren kennen.
Dus zoek jij een manier om meer lokale klanten naar je winkel te trekken? Dat is precies waar wij sterk in zijn. Ontdek hoe we bij Buurtkadoos jouw nieuwe klanten welkom heten zodra ze in de gemeente komen wonen. Zo verklein je de ervaren afstand en leg je een goede basis om met elkaar een sterke persoonlijke band op te bouwen.
(*) Patrick Wessels, consumentenpsycholoog gespecialiseerd in consumentengedrag, psychologie en (online) marketing. Voor organisaties, hogescholen, universiteiten en in leuke samenwerkingen met diverse (landelijke) media (o.a. columnist voor RTLZ en De Ondernemer).
Geplaatst op: 3 april 2024
