Je wilt meer klanten trekken naar jouw winkel. En dat zonder grote marketingcampagne. Hoe pak je dat psychologisch slim aan? Er bestaan allerlei technieken om de drempel te verlagen. Figuurlijk dan, zodat klanten makkelijker binnenstappen. Wij delen 7 van die technieken, voor meer nieuwe klanten in jouw winkel.
Ken je bijvoorbeeld de zero-sum heuristic en het rhyme as reason-effect? Het zijn psychologische inzichten en effecten, waar we praktische technieken voor je aan koppelen. Als je die toepast maak je het klanten makkelijker om bij jou binnen te stappen. Dat is waar het uiteindelijk namelijk om gaat, bijvoorbeeld door onzekerheid weg te nemen.
Begrijp wat klanten belangrijk vinden
Het consumentenbrein wil graag goede keuzes maken. Iedere vorm van onzekerheid zit het zelfvertrouwen in de weg om een stap te nemen. Dat wil zeggen, met toenemende onzekerheid neemt het vertrouwen af, dus zetten klanten minder makkelijk de stap naar jouw winkel.
Wat je wilt doen is het klant makkelijker maken, door onzekerheid weg te nemen. Dat lukt pas als je hun onzekerheden kent. En als je begrijpt wat het brein van de consument belangrijk vindt. Namelijk om een goede keuze te maken, of een veilige keuze te maken. Verleid het onderbewuste brein en geef het bewuste brein een reden om het gedrag ‘goed te praten’. Dat heet psychologisch ‘rationaliseren’. Je stuurt dan op onderbewust klantgedrag, terwijl klanten het zichzelf (en anderen) uit kunnen leggen, dus tevreden zijn met de keuzes die ze maken.
Technieken om meer klanten te trekken
1. Weet precies wat je niet kan
Begin bij wat je niet kunt. Of wat je niet aanbiedt. De zero-sum heuristic stelt dat anderen er onderbewust vanuit gaan dat je niet overal goed in kunt zijn. Zeker als zelfstandig winkelier kun je niet overal in uitblinken.
Doe je meer moeite voor het één? Dan gaat dat dus ten koste van het ander. Dat wil zeggen, in het brein van de consument. Je kunt niet én de goedkoopste zijn én de beste service bieden. Daarom is het belangrijk om je te focussen op wat je echt goed kunt. Of op wat jou onderscheidt.
Andersom betekent dat ook dat je goed moet weten wat je niet kan. Of wat je niet aanbiedt. Door duidelijk te zijn over het feit dat je niet de goedkoopste bent gaat een klant er vanuit dat je meer kwaliteit biedt. En als je het assortiment specialiseert op één productgroep gaan klanten er automatisch vanuit dat ze daarvoor bij jou moeten zijn. Omdat je ook aangeeft dat ze voor andere producten vooral niet bij jou moeten zijn.
Tip: de pindakaaswinkels en pepernotenwinkels vormen hiervan het beste voorbeeld. De superspeciaalzaken trekken klanten, door precies aan te geven waarin ze heel goed zijn (en waarin dus allemaal niet).
2. Vraag klanten om je te helpen
Mensen zijn sociale dieren. Dat geldt ook voor consumenten. (Nieuwe) klanten willen jou dus graag helpen. Vraag ze om te helpen bij het verbeteren van jouw producten, bij het indelen van de winkel of om een review voor een product.
Je raakt op die manier met ze in gesprek, je verzamelt waardevolle informatie en ze zullen jou sympathieker vinden. Iemand die we helpen vinden we automatisch sympathieker, dus je hebt er onderaan de streep zelf voordeel van. Nodig mensen uit om te helpen, en merk dat ze nieuwe klanten worden.
3. Laat je zien op andere plekken
Het consumentenbrein gaat er automatisch vanuit dat het leven logisch is. Als jij je inzet voor bijvoorbeeld goede doelen of als je maatschappelijk betrokken bent draagt dat bij aan sympathie voor jou en de winkel.
Laat jezelf op een positieve manier zien, op andere plekken dan in de winkelstraat. De positieve bijdrage die je daar levert vertalen klanten naar jouw winkel en wat je verkoopt. Het is een psychologisch halo-effect, waarbij klanten zelf ‘invullen’ dat je waarschijnlijk een sympathieke winkelier bent, als je op andere vlakken ook goed bezig bent.
4. Vraag om meer personeel
Zet geen bord voor de deur met een aanbieding of een korting. Plaats liever een bord waarop je vraagt om meer personeel. Zelfs als je niet echt op zoek bent is dat dé manier om meer klanten te trekken.
Met het bord waarmee je vraagt om meer personeel communiceer je namelijk dat het goed gaat. En dat er veel andere klanten bij jou in de winkel kopen. Vanuit dat sociaal bewijs ervaren meer klanten de nieuwsgierigheid om even binnen te komen kijken, naar wat jij te bieden hebt.
5. Heb je een vraag? Wij helpen je graag
Wie in de winkel rijmt met wat er staat,
zal merken dat het met de verkopen harder gaat.
Als het rijmt is het waar voor het consumentenbrein,
Dus die kans laten liggen zou natuurlijk zonde zijn.
Dus heb je een vraag?
Dan helpen wij graag.
En zoek je de lekkerste zoete koek?
Kom gezellig bij ons langs op de leukste hoek.
6. Maak het klanten makkelijk
Voorkom dat klanten moeite moeten doen. Geef ze meteen bij de deur aan hoe ze die moeten openen (als je die dicht hebt vanwege energiekosten). Dat lijkt logisch en een overbodige stap, maar je kunt het klanten niet makkelijk genoeg maken.
Zorg dat je alle fysieke frictie wegneemt, zowel om binnen te stappen als bijvoorbeeld een mandje te pakken. En laat zien wat je aanbiedt in de schappen of op de planken, eventueel met toelichting wat klanten waar kunnen vinden. Wie het ze makkelijk maakt nodigt uit om naar binnen te stappen, zoals met een rode loper die je uitrolt.
7. Maak fouten en bedank je klanten
Durf ten slotte fouten te maken. Of maak ze bewust, om de aandacht te trekken.
Wie een beetje onhandig is kan daardoor heel sympathiek overkomen.
Laat zien wat je niet kunt en waar je niet zo goed in bent. Vraag klanten eventueel om je erbij te helpen. Of bedank en beloon klanten als ze je wijzen op iets wat je fout deed of niet helemaal klopt. Dat wekt enorm veel sympathie op, jullie raken in gesprek en voordat je het weet heb je er een nieuwe klant bij.
(*) Patrick Wessels, consumentenpsycholoog gespecialiseerd in consumentengedrag, psychologie en (online) marketing. Voor organisaties, hogescholen, universiteiten en in leuke samenwerkingen met diverse (landelijke) media (o.a. columnist voor RTLZ en De Ondernemer).
Geplaatst op: 27 september 2023
