Verleid klanten met deze psychologische trucs in jouw winkel
Een klant die bij jou komt kopen is pure psychologie. Dat geldt voor het gesprek dat jullie misschien hebben, net als voor de manier waarop je de winkel indeelt. En zelfs voor de muziek die je speelt. Wie nadenkt over het gedrag en de inrichting van de winkel verhoogt z’n omzet met subtiele aanpassingen.
Daar merken de meeste klanten overigens niets van. En sterker nog, uit onderzoek blijkt zelfs dat consumenten zich niet in hun vrije keuze aangetast voelen als je letterlijk aangeeft welke beïnvloeding je toepast.
Wetenschappers hebben dat getest met nudges, dus kleine ‘duwtjes’ om gedrag te beïnvloeden. Bijvoorbeeld door de standaardkeuze (default) te veranderen en mensen daarover te informeren. Vervolgens vroegen ze diezelfde mensen of ze het idee hadden een vrije keuze te hebben. Dat idee blijft bij consumenten overeind, omdat ze veelal onderschatten hoeveel invloed psychologische trucs op hen hebben. Het is de collectieve overschatting van het eigen brein, die in dit geval in je voordeel werkt.
Beïnvloed het onderbewuste brein
Wie klanten wil verleiden met psychologische trucs in de winkel gebruikt namelijk onderbewuste beïnvloedingen. Dat wil zeggen, het zijn beïnvloedingen van het onderbewuste brein.
Dat onderbewuste brein heeft enorme capaciteit, registreert alles wat we zien, horen, voelen, ruiken en merken, maar geeft dat maar heel beperkt door aan het bewustzijn. Door het onderbewuste brein te beïnvloeden merkt de klant daar niets van. En zelfs als je het letterlijk zou aangeven vindt die klant het niet erg. Ondertussen heeft dit veel effect op gedrag, dus verhoog je bijvoorbeeld de omzet bij jou in de winkel.
Let op: zou je klanten vragen of ze door die beïnvloeding van het onderbewustzijn anders gaan kopen? Dan vertellen ze je dat dit niet het geval is. Dat liegen ze niet, maar ze weten het simpelweg niet. Je kunt dit slechts meten of ervaren door het in de praktijk te brengen.
5 psychologische trucs
We delen vijf psychologische trucs voor in de winkel. De effecten zijn ontdekt tijdens wetenschappelijke onderzoeken, in een laboratorium of andere onderzoekssetting. Probeer in de praktijk uit wat er voor jou werkt. Experimenteer met de verschillende invloeden, om te merken wat er bij jou in de winkel meer omzet oplevert.
1. Stuur de aandacht met verlichting
Aandacht is een bijzonder fenomeen. Het brein kan de aandacht maar op één ding tegelijk richten. Daarvoor gebruiken klanten hun ogen, oren, neus en tastzin.
De aandacht gaat uit naar wat er beweegt en naar wat er opvalt ten opzichte van de rest. Uit onderzoek blijkt dat vooral verlichting bijzonder goed geschikt is om de aandacht te sturen.
Je gebruikt gaze cueing, waarbij je er met een spotlight voor zorgt dat klanten ergens (als eerste) naar kijken. Richt de aandacht bijvoorbeeld op de producten met meer marge. Of op de producten achterin de winkel, waardoor meer klanten helemaal doorlopen en ondertussen de andere producten ook bekijken. Licht producten uit door de aandacht te trekken, of beïnvloed de manier waarop klanten door de winkel lopen.
2. Kingsize de winkelmand
Jouw klanten bepalen natuurlijk zelf wat ze in de winkelmand stoppen. Of in de draagtas, als je die aanbiedt. Toch kun je daar subtiel in sturen.
Door de winkelmand of draagtas groter te maken stoppen klanten daar gemiddeld meer in. Er past namelijk meer in. En de mand of tas lijkt leger als er pas een paar producten in liggen. Het lijkt niet meer dan ‘normaal’ om er nog wat meer bij te stoppen.
Tip: maak het klanten wel zo makkelijk mogelijk om ermee te lopen. Kies draagtassen met stevige handvatten of mandjes op wieltjes. Voorkom dat de tas of mand zwaar gaat aanvoelen.
3. Leg de beste marge op handhoogte
Op ooghoogte leg je de producten waarvan je wilt dat klanten ze (als eerste) zien. Maar wist je dat handhoogte nog veel aantrekkelijker is? Dat is namelijk de hoogte waarop klanten zo min mogelijk moeite hoeven te doen om het in hun mandje te stoppen.
Creëer dus een laag met producten die goed zichtbaar zijn én makkelijk te pakken zijn. Dat is de ideale hoogte voor de producten met de beste marge. Dat werkt in een supermarkt, net als in een winkel met schappen of meerdere planken waarop je de producten hebt liggen.
4. Verander de winkelindeling
Deze subtiele psychologische truc voor winkels werkt vooral als klanten graag rond komen snuffelen. Verander regelmatig de winkelindeling, door populaire producten op heel andere plekken neer te leggen.
Dat creëert een beetje fysieke frictie, maar veroorzaakt vervolgens de noodzaak om de winkel op een rustiger tempo door te gaan. De klant ontdekt de nieuwe indeling én ziet daardoor veel meer producten.
Tip: leg populaire producten op meerdere plekken, zodat klanten die in ieder geval niet kunnen missen.
5. Stem de muziek af op je aanbod
Gebruik rustige muziek om klanten rustiger te laten lopen. En draai Franse chansons als je Franse wijn wilt verkopen. Vrolijke muziek brengt klanten juist in een vrolijke stemming, waarin ze minder kritisch nadenken over de aankopen die ze doen en makkelijker iets meenemen.
Houd rekening met:
- Tempo: rustiger om klanten langzamer te laten lopen
- Volume: harder om klanten te overprikkelen
- Genre: vrolijk voor leuke koopjes
- Boodschap: zoals Franse muziek om Franse wijn te verkopen
(*) Patrick Wessels, consumentenpsycholoog gespecialiseerd in consumentengedrag, psychologie en (online) marketing. Voor organisaties, hogescholen, universiteiten en in leuke samenwerkingen met diverse (landelijke) media (o.a. columnist voor RTLZ en De Ondernemer).
Geplaatst op: 26 juli 2023
