Patrick Wessels | 7 tips in tijden van inflatie: zo krijg je de consument toch aan het kopen

Vanwege de torenhoge inflatie moeten steeds meer consumenten keuzes maken. Ze kunnen niet zomaar overal meer kopen, dus hoe krijg je jouw klanten dan toch nog in de winkel? Als je de psychologie van consumenten begrijpt kun je jouw aanbod als winkelier of ander bedrijf zo aanpassen dat je de weerstand minimaliseert. Sterker nog, juist bij oplopende inflatie word je aantrekkelijker dan de concurrent.

Inflatie heeft zowel economisch als psychologisch effect op de consument en de markt als geheel. Met 7 praktische tips beantwoord je aan de behoeften van klanten, specifiek wanneer de prijzen sterk oplopen. Dat geldt misschien ook voor jouw aanbod, en breder voor energie, de boodschappen en de rest van consumentenbestedingen. Door daar actief op in te spelen krijg je de consument toch aan het kopen.

Dit doet inflatie met het brein

Stijgende prijzen maken kritischer, en zuiniger met bestedingen. Dat komt door de financiële stress die er in het brein ontstaat. Dat geldt natuurlijk voor consumenten die het krapper hebben. Toch ervaren ook anderen deze stress, zelfs als ze onderaan de streep eigenlijk nog ruim voldoende overhouden.

Inflatie leidt tot onzekerheid, over de mogelijkheid om op de lange termijn alles te kunnen blijven betalen. Het brein focust op de korte termijn, en gaat voorbij aan het grotere geluk en doelstellingen op de lange termijn. Dat vraagt om een andere aanpak door winkeliers en bedrijven, die klanten willen verleiden om toch bij hen te blijven kopen.

7 tips voor winkeliers en andere bedrijven

Met 7 tips voor winkeliers en bedrijven in tijden van inflatie lukt het toch om de consument te blijven verleiden. Ze spelen in op de psychologische onzekerheid of (lichte) financiële stress die het brein ervaart als gevolg van de stijgende prijzen.

1. Bied zekerheid

Onzekerheid is de grootste drijfveer van financiële stress, en daarmee van de motivatie om de hand op de knip te houden. Bied andersom daarom zoveel mogelijk zekerheid. Het is de enige manier om het brein gerust te stellen, en daarmee de weg te openen naar een volgende aankoop.

Bied bijvoorbeeld zekerheid over prijzen die minimaal een flinke periode vooruit gelijk zullen blijven, wat er ook gebeurt. Bied zekerheid over het assortiment, over de service en over de mogelijkheid om een aankoop te kunnen ruilen of retourneren. Benadruk de garanties die je biedt, juist op het moment dat de prijzen overal oplopen.

2. Haal eurotekens weg

Voorkom zoveel mogelijk dat consumenten moeten nadenken over bedragen en over cijfers in het algemeen. Getallen en financiële associaties leiden tot een rationele verwerking, en daarmee tot stress bij stijgende prijzen. Probeer daar van weg te blijven, bijvoorbeeld door de eurotekens bij prijzen te verwijderen.

Gebruik liever ‘4’ voor iets dat €4,00 kost. Dat beperkt de associatie met cijfers en met geld, dus maakt de kans groter dat een consument het aanbod op basis van gevoel beoordeelt (in plaats van op ratio). Dat beperkt (financiële) stress, dus voorkomt onnodige onzekerheid en inactiviteit.

3. Beperk de keuze

Financiële stress neemt een groot deel van de mentale capaciteit in het brein in. De focus verschuift naar de korte termijn, omdat het niet meevalt om over de langere termijn en hogere doelen na te denken.

Extra keuze bij jou in de winkel of als bedrijf vraagt om meer mentale capaciteit. Die capaciteit is niet beschikbaar, dus het is verstandiger om daar weg te blijven. Beperk de keuze tot twee of drie alternatieven. Een helder brein kiest makkelijk uit tot 7 alternatieven, maar daar wil je bij hoge inflatie ruim onder blijven.

4. Verkoop voor vaste bedragen

Maak het consumenten makkelijk, zowel om cadeaus te kopen als om voor zichzelf aan te schaffen. Verkoop delen van het assortiment voor vaste (lage) bedragen, zoals 5 euro, 10 euro of 15 euro. Verzamel het assortiment binnen die categorie, en help klanten daarmee te kopen op basis van het budget dat ze in gedachten hebben.

Zolang consumenten binnen hun eigen categorie blijven winkelen weten ze zeker dat de prijs niet ineens onverwacht hoog uitvalt. Die ervaren zekerheid stelt gerust, dus geeft het vertrouwen om bij jou aan te kopen.

5. Maak het doelgericht

Houd er rekening mee dat consumenten keuzes moeten maken uit meerdere aankopen. Dat maakt klanten meer doelgericht, bijvoorbeeld op basis van een lijstje specificaties of wensen waar een aankoop aan moet voldoen. Het is een doelgerichte aankoop, waarvoor iemand naar de winkel komt.

Speel daar op in door te laten zien aan welke specificaties, voorkeuren of andere kwaliteitseisen bepaalde producten voldoen. Laat een consument mentaal de ‘vinkjes afvinken’, om zeker te weten dat het een goede keuze is.

Tip: ga met consumenten in gesprek over hun lijstjes met mentale vinkjes. Wat vinden ze belangrijk? Stel ze de vraag in de winkel, via social media zoals Facebook of kom met ze in contact via WhatsApp.

6. Leg uit met ‘omdat’

Gebruik bij aanbiedingen en kortingen het magische woord ‘omdat’. Leg uit waarom je een korting aanbiedt of de prijs laag houdt, en kies specifiek voor ‘omdat’ in plaats van bijvoorbeeld ‘want’.

Het brein van de consument beoordeelt dat wat volgt na ‘want’ als een mening, terwijl dat wat volgt op ‘omdat’ geldt als een feit. Sterker nog, het maakt in principe niet uit wat je als reden opgeeft na ‘omdat’. Uit psychologische onderzoeken blijkt dat het brein er na het woord ‘omdat’ automatisch vanuit gaat dat er een (goede) reden volgt. Dus leg uit dat iets in de aanbieding is, ‘omdat’ je begrijpt dat de inflatie hoog is en je de consument graag tegemoet komt.

7. Deel het verschil

Gebruik psychologische wederkerigheid om het gevoel van eerlijkheid (fairness) te benadrukken. Deel bijvoorbeeld het verschil, op het moment dat de prijzen stijgen. Consumenten zullen dan eerder geneigd zijn om de andere helft bij te leggen, en dus bij jou te kopen.

Zorg dat je altijd als eerste de helft van het verschil bijlegt. Leg bij de producten uit dat de prijzen zijn gestegen, maar dat jij graag de helft van de kostenstijging voor je rekening neemt. Vraag daarna de consument om de andere helft bij te dragen. Vanuit wederkerigheid ervaren consumenten onbewust de behoefte om iets terug te doen voor jouw gebaar, dus het product bij jou te kopen.